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青年大学习︱第17期-从0-1实操直播带货

发布时间:2022-08-18 作者: 来源: 阅读量:2613

喜庆建军月

充电正当时

湖小华邀您

走进湖北新华书店的

青年大学习课堂

发现不一样的自己

靠近你所向往的生活

接下来是......

从0到1实操直播带货

文字部分4091字,阅读+思考约需30分钟

点击链接可观看视频+微信软文

https://mp.weixin.qq.com/s/qDBH9lWUNhEPNRH5yEra9A


前  言

各位青年员工们好!欢迎来到属于湖北新华书店青年大学习的第十七期课堂《从0到1实操直播带货》,课程笔记由湖北新华书店青年员工佘欢、谢鹏、吴垚利用休息时间共同整理制作,主讲人是佘欢,希望青年员工们学以致用,快速上手,争创直播佳绩,更好地展现线上湖北新华企业形象,助力书香荆楚、文化湖北建设。


什么是直播?


这里首先要提到兴趣电商这个概念。兴趣电商就是基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商。通俗来讲,就是依托平台优质内容激发消费者的兴趣,以短视频、直播为主要载体,使用丰富和生动的内容形态,能帮助品牌商家准确地触达消费者,并依托精准的信息分发技术,智能推荐算法,发现用户的潜在需求。刷抖音的人,大部分都不是冲着购物去的,首先是打发时间,娱乐、休闲,但是他们确实有痛点,有需求,但在他的生活经验里,没有这种认知,不知道已经有了相应的解决方法和相应商品。这就需要通过优质内容吸引他们的关注,激发他们的兴趣,用最有效率的手段、适当的商品承接、对应他们的需求。这就是兴趣电商,满足需求、刺激消费、带来就业,一举多得。要做好兴趣电商,我们必须要了解人群思维和货品思维。所谓人群思维,就是已经对用户做了精准划分,他们的基础属性、价值观、生活方式、消费习惯和渠道偏好,都已经了然于胸。在这些基础上,再来做人货场搭建,按照小镇青年喜欢什么样的调性,精致妈妈欣赏什么品味,引流短视频就该怎么拍,直播间话术和选品排名如何设计,付费应该投什么项目,都是以终为始,以结果为导向。货品思维就是当消费者来到店里,不管对方什么身份,也不管是否需要,拼命为商品做宣传,介绍产品怎么精致啊,价格超低超值。这种思维的逻辑是:我的货好,人人都可以买,所以抖音上也应该能卖。那么我们直播就是要做到:人货场必须高度垂直目标人群,缺一不可,只有这样的直播间才有穿透力。很多人会有疑问,需不需要先拍段子涨粉再开播?100万粉丝的账号和0粉账号第一天开播效果会差很多吗?10万娱乐粉和10万购物粉哪个变现能力强?这里大家会比较容易产生认知的误区,正确的思维是:直接开播,一边开播一边积攒精准的购物粉。除非是特殊的品类与产品,消费者在消费的时候特别关注品牌,追求强大的信任背书。(如:高客单珠宝、化妆品、护肤品、婴儿辅食等)短视频作为为直播引流的一大方式,同样需要我们对其有正确的认知。需要注意的是:首先,不要过度纠结短视频的剧情、创意、运镜技巧等。直播间的主角永远是货,不是故事,更不是主播。对于我们新华小伙伴们来说,大多处于起步阶段,直播间卖什么,短视频就拍什么,当然也可以有点微剧情微设计,垂直展现产品的特点/核心卖点,但是不必因为过多的情节、喙头,以免冲淡了商品的主角地位。短视频不仅是为直播引流的方式,反过来说,利用直播间数据还可以加热短视频,这可以做到一个良性的循环。“千川”是为电商付费推流的一个营销工具。我们需要认识到:内容为王!千川只是个放大镜,既放大你的优点,同时也放大你的缺点,从来不是流量的救命稻草。投千川也有讲究:拉人气为主的时候投观看+互动,卖货为主的时候投成交,直播间缺啥补啥。从以上的这些认知层面来说,我们需要清楚:抖音是兴趣电商,是非计划性购物,重中之重是让人产生潜在的购物冲动;抖音算法的本质是流量分配,抖音算法的目的是留住用户;在正式运营抖音直播之前一定要先建立正确的认知,这样我们才能玩好这个工具。


我们怎样去开抖音店呢?需不需要开抖音小店呢?


首先是抖音小店与抖音账号的联系与区别:店和号是分开的,一个店铺可以绑定5个渠道账号。小店只作为承接,负责打包发货,5个账号的收入都记入小店;5个账号都是独立的,可以单独认证蓝V,也都可以售卖其他店的商品,并非只能售卖绑定小店的商品;5个账号可以设一个官方账号,但跟其他账号之间是没有主次之分的;官方账号与其他账号也没有权重区别,唯一区别是,官方账号可以发超级福袋,其他渠道账号新号只能发实物福袋。再给大家介绍几个工具:商品橱窗、抖店以及精选联盟。商品橱窗:就是你在账号内展示你售卖的商品,可以到精选联盟挑选产品带别人家的货。如果要卖自己产品的话,就要开通自己的抖音小店,开通小店以后,你的商品也可以放到精选联盟,设定佣金,让别人来帮你带货。开通条件:1000粉以上、发布10条以上短视频,500元保证金,通过抖音个人主页右上角“三道杠”-创作者服务中心-商品分享功能,点击申请开通。抖音小店:目前仅允许企业商家入驻(有限责任公司、个体工商户),暂时不支持以个人身份证开设店铺。在商家点击后台-店铺-店铺设置-渠道管理页面开通抖音推广渠道。在抖音渠道名称后面点击“申请开通”,确认开通此渠道。再点击后台左上角的“营销中心”-“自播账号”-“账号管理”“新增绑定账号”。选择抖音账号渠道,填写该账号绑定的手机号码,输入验证码,点击登录。核实绑定账号是否正确后,点击“确定绑定”,即绑定成功。也可以在商家后台-店铺-店铺设置-店铺官方账号页面设置店铺官方抖音账号。官方账号绑定后不能解除。抖音小店的主营类目缴纳保证金,保证金根据类目的不同从200到20000不等。精选联盟:撮合商品和达人的双边平台,一边连接作者,一边连接商家侧,商家设置商品佣金,达人在线选择商品,制作商品分享视频,产生订单后,平台按期与商家或达人结算。正常营业状态的商家可申请开通精选联盟,但需要满足两个条件:关闭权限次数<3次,以及商家体验分>=4.0分。蓝V账号:蓝V账号也就是抖音企业号(用营业执照认证过的账号),权重上蓝V号和个人号并没有太大区别,只是蓝V号允许多名主播出镜直播,个人号只允许注册账号的本人进行直播。在抖店有一个新手期。新手期的限制:每天支付单量上限1000单。超过1000单,可通过多店铺解决,通过精选联盟挂过来,设置专属佣金为0;打开抖店后台查看是否有新手标签从而确定是否处于新手期;新手期的考核指标包括店铺累计成交量、经营时长、好评率。成单量稳定,好评率高的店铺,可快速通过新手期,一般为3—5天,不要听信所谓内部渠道而上当受骗。开店前,我们需要优化我们的抖音账号。我们在创建自己的抖音账号之前,首先要对账号有一个清晰的定位。2021年之前还处于平台流量红利期,竟争也并不激烈,只要简单粗暴的开播就好了;但是现在,不做好账号定位是很难获取到平台流量的。如何做账号定位?正价销售时,我打算主推高客单还是低客单产品,根据年龄、性别、收入水平、喜好定位什么样的人群会买这种产品,了解这类人群主要因为什么而买单,是价格、品质还是新奇特。了解完这些之后梳理出账号对应的目标人群,再进行下一步操作。账号的细节也是不容忽视的,首先头像应该根据风格来确定。达人类的账号,建议使用个人形象照或生活照,这样更有亲和力,产生更强烈的信任感。如果账号是定位于某一个垂直领域,那么头像就要跟你的领域相关。品牌的企业,建议可以直接放品牌的logo,这也是增加品牌的曝光,粉丝会对账号有更直观的认知。比如我们新华的直播间就可以用logo或者书相关的形象去做成头像。原则是一定要简洁清晰,尽量避免局部或者远景人像,不用杂乱场景,不用动物;一定要注意避免硬性广告和国家制服;头像要和名字有关联,保持统一。抖音头图,也就是背景图怎么选取呢?背景图片需要和头像的颜色相呼应,与整个主体是统一的风格;其次背景图要美观有辨识度,要传达专业度;背景图会被自动压缩,只有下拉时才能看到下面的部分内容,所以,最好把想要表达的信息留在背景图中央的位置。要注意不能使用违规的素材。我们企业入驻时,选择主体类型,根据你的情况选择个人入驻或企业入驻;按要求填写抖音小店入驻基本信息、企业法人基本信息、企业主体信息等,内容真实即可;企业数字证书申请表需要自己下载后打印出来,填写好全部信息,签字、盖章后上传。这些文件上传后,审核时间是1-3个工作日;店铺信息选择专营或专卖旗舰店;需填写店铺基本信息、经营类目、品牌资质、店铺管理人信息。审核通过后,会直接进入账户验证界面,支持两种验证方式:实名认证,打款验证,通过验证后缴纳5K—1W的保证金。接下来就是打造好我们的直播间:背景、灯光、道具、美陈等,用心与不用心,能不能吸引到消费者,直播间的布置不容忽视。直播间的背景最好是纯色,不建议是一面大白墙,灯光通常都会打得亮,如果是纯白色容易反光长时间看还会视觉疲劳;建议直播背景墙的颜色是深灰色或浅棕色,会比较突出主播,可以在网上买墙纸来贴,成本不高,尽量不要在背景墙上搞太多花哨的的东西,会容易分散用户的注意力,当然,也要根据售卖不同的产品布局不一样的背景。直播的灯光和背景墙的颜色一定要匹配,顶灯灯光要把场景照亮,左右灯光负责增加人物和产品的立体感,卖什么产品,打什么样的灯光配置,例如圆形灯更柔和,光线更散,不懂灯光设备,建议直接找天猫店铺客服,多问几家。常用道具:KT版,窗帘,摆放产品的货架,多台手机让主播看互动评论。氛围道具:小黑板、秒表、计算器、鼓、平板电脑或者大屏,打开其他平台网站展示售卖价格,让粉丝有对比心态。因为类目不一样,直播间的美陈建议先参考同行是怎么摆放的,原则上怎么好看怎么来。直播前还有非常重要的一步就是选品,可以按照以下三个标准来选择:首先是高颜值、便于在直播间展示的产品,在抖音电商,商品是以短视频和直播为主要形式进行展现,尽量选那种具备独特的卖点,不需要解释成本,一眼就能看懂的产品;其次就是选爆品,如果是有传统电商经验的,那么优先选曾经的爆品、其他平台的爆品;没有经验的建议选每年这个时候大概率会爆的商品;最后就是与平台爆品相类似的产品。


后   语


实践是检验真理的唯一标准。通过以上几个方面介绍,大家应该对直播带货有了一定了解,湖北新华书店的青年大学习第17期《从0到1实操直播带货》课程就分享到这里了。希望青年员工们用心领会、摸索、实践,摸索出悦人悦己,属于湖北新华书店特有气质的直播带货方式,促进社会效益经济效益双丰收。